在关注国家政策根本导向、坚定自身发展战略的基础上，做准、做快、做精，全力拓展充分竞争性业务的市场份额，这是民营旅游企业最根本的道路选择。
□ 蔡恒 王樊
近年来，随着我国各类旅游法规的逐渐健全、市场监管的不断加强、客户需求的明确区分，以及竞争规则的日趋公平，市场环境出现可喜变化，中国旅游业正迎来需求与供给结构性的矛盾调整期，这对所有旅游企业既是机遇又是挑战。面对当前的转变和机遇，民营旅游企业应坚决响应“一带一路”“旅游扶贫”“乡村振兴”等国家战略，积极顺应市场治理和秩序整顿的历史潮流，主动适应客户需求的理性升级，充分发挥自主性、灵活性等自身优势，扬长避短，因势利导，重新审视并制定发展战略。
一、提升自身经营理念
1.遵循“量入为出、盈亏平衡”
一个成功的商业模式首先应该具备可规模化，绝对规模可大可小，但企业收入增长幅度必须大大超过成本增长幅度，同时还应该符合管理学中的盈亏变化规律，应明确自身的盈亏平衡点，即公司实现可自我生存，且不需要更多外部资本的造血能力。企业要认真分析生产成本、销售利润和产品数量这三者的关系，掌握盈亏变化规律，选择能够以最小成本生产出最多产品、并使利润最大化的经营方案。民营旅游企业无论规模或项目大小，都应以此去评价和选择决策方案，判断自身实力能否渡过资源消耗期，达到盈亏平衡，同时衡量这一期间市场环境是否会出现重大变化而影响收入曲线。尤其针对旅行社业态，从根本上讲，这是劳动生产效率的竞争。
2.做企业而非做“生意”
当下很多民营旅游企业的“生意”是不可复制的，总经理仅是最好的销售代表，但这类企业不会有持续发展。例如，某些景区门票代理把精力过多投入到某个大景区，利用某种资源关系获得代理权，这只能视为“偶得”，虽能生存，但无法可持续发展。民营旅游企业不能将这种“生意”作为主业，应该投入更多精力打造核心能力，或者把“生意”转变为可复制的业务；同时还应把“政策饭”也视为不可复制的“偶得”，在国企业务都向政策性资源集中的情况下，应主动规避，并选择与已有优势相匹配的发展战略，重点瞄准完全竞争性业务。
3.独立审视数据及需求趋势
目前市场上的现有数据和其呈现出的所谓需求趋势，大多是以“不合理低价游”为前提而形成的，未来随着这一前提的改变，必将与真实的需求趋势呈现较大偏差。民营旅游企业应以人口结构变化为基本前提，剔除低价模式的干扰，独立审视需求趋势。同时，由于供给侧结构性偏差且尚未形成统一的旅游产品价值信誉，“旅游需求一味向自由行转化”的所谓趋势，也不尽然。一是自由行类似“自给自足”的生产方式，当消费者甄别信息、预订、变更等的时间和精力投入大于自由行带来的“自由”时，半自由行或跟团游或许将更适合。二是就性价比而言，目前消费者的自由行选择，更多是由于跟团游产品供给结构性欠缺才不得已而为之。民营旅游企业应该结合供需结构变化、旅游产品结构调整，以及消费心理的成熟程度，独立判断跟团游和自由行未来可能的发展态势。
4.脚踏实地做好实业
增值税改革后，要求“三流一致”，即资金流、发票流和物流（或劳务流）相互统一。依法治国环境下，随着增值税改革和银税系统的贯通，旅游市场未来的竞争秩序将更加公平。民营旅游企业不能仅仅注重报表数据的堆积，应该去除浮躁，脚踏实地，在产品上精耕细作，并回归自身能力的打造，同时切忌再打“擦边球”，要把合规作为经营的首要原则。只有核心能力可以作为投融资市场的真实砝码，只有合法合规才能成就企业未来的良性发展。
二、可能的主攻方向
1.整合新兴旅游目的地资源
国家“一带一路”等政策对境外旅游目的地的开拓必然起到一定的扶持和引导作用，例如航线开通等带来的便利，但市场尚未成熟也不具规模。旅游业的特殊意义之一在于其对商务活动的有效促进，即先有对彼此文化和价值观的了解，先有一定的沟通交流，才能促成有效的商务往来。因此对于“一带一路”沿线的众多新兴市场，我国国内的刚性旅游需求巨大。民营旅游企业应该敏锐捕捉市场机会，发挥自主灵活、决策及时的优势，快速整合新兴市场最具代表性的旅游资源，为国内民众赴沿线国家旅游这一需求提供有效供给；同时，也应针对这些国家居民前往中国旅游的需求，开发相应的适销产品。
2.快速占据国内稀缺资源
国家公园体制是未来我国自然资源管理的发展趋势，这将使目前以土地产权为主要投资回报方式的景区开发模式发生重大变化；同时，国家的乡村振兴战略、精准扶贫政策等对全新的自然资源和相关旅游产品开发也给予了大力扶持。因此，民营旅游企业可以重点关注自然资源中仍可用于经营的土地流转项目，例如农业旅游、房车营地等，主动出击，快速占据，但切忌简单地复制低端，切忌平庸奢华，要做精神享受的高端，要有品位、有创意、有差异。
3.综合发展出境与入境业务
整体上，目前国内地接的综合成本逐年下降，入境游消费结构也呈现出家庭化和散客化趋势，欧美盛行的目的地散客成团，即同一语种、甚至两个语种混合的一日游方式增长态势明显，但国内各地普遍还缺少类似产品。近年来，随着我国航空产业的成熟，出境包机资源的供需结构逐步呈现出供大于求的趋势，同时，入境游的发展放缓，也造成国内大量外语导游人才闲置，这些都为民营旅游企业拓展入境游提供了条件。对于拥有地接资源优势的企业，或许可以和专注出境游的企业联合，在部分出境航线机票供大于求的情况下，有效利用同一航班的包机空余机位，以“机+酒”或“机票+导游”为试点，反向拓展入境游。出境和入境业务的协同发展，有助于提高包机航班的上座率降低亏损风险，比从事单一业务拥有更多优势，同时未来还能成为企业的一种核心竞争能力。
4.国内游业务不容小觑
借鉴各国旅游发展历史和成熟期的份额构成（欧洲境内旅游可视为国内游），国内游始终占绝对主导地位。我国旅游发展初期，门票经济占比过大、航班丰富度不够，造成国内游价格甚至高于出境游。随着当前全域旅游、高铁网络、航班运力等的迅猛发展，国内游价格回落趋势明显。因此，民营旅游企业不应忽视国内游业务。对于以国内业务为主的企业，应更加看明方向，在继续保持优势的前提下拓展交通资源的整合力度，力争借助国家持续扩大内需的各种政策扶持，获得快速发展；对于以出境业务为主的企业，应紧跟旅游扶贫、乡村振兴等国家战略，争取抓住机遇实现全面发展。
5.突破旅游行业知识产权空白
基于旅行社的代理性质，旅游产品或线路较难获得知识产权保护且容易被复制。民营旅游企业可以将传统旅游产品与产业知识培训、文化体验式竞赛等文化元素相结合，或许可以在线路中的某一环节或某一要素形成知识产权，成为独到的不可复制的产品。例如，在常规产品中增加原创性的课程或培训，可以根据旅游团队中多数人所在的产业，重点安排讲解目的地先进或成功的产业案例，或者邀请专业知名公司的管理层进行讲解，甚至开发一些原创性的知识竞赛、拓展训练等内容。如此，既能形成知识产权壁垒，还能启发客户更多思考，提升旅游产品价值。
在资本大潮中，多场景、多触角的旅游业成为浪尖上的先导。当前，旅游题材的风口期和泡沫期已过，市场回归理性，企业要持续发展还是应该做好实业，减少“投机”。新时代下，民营旅游企业更应判明方向，清醒认识实业与资本的匹配关系，切忌人云亦云，切忌放弃优势追逐“泡沫”，要在国家政策引领和合规经营的前提下，不断提升经营理念，独立研判需求趋势，快速找准主攻方向，全力打造核心能力，利用自身的市场与创新优势选择明智的道路，脚踏实地，抓住机遇，实现自身跨越式和可持续发展。
（作者单位：中国旅游旅行服务有限公司）