雪中的山楂小院透着暖意
□本报记者陈静
在北京延庆刘斌堡乡下虎叫村，有一个名为“山楂小院”的民宿。初进小院，很多人可能会感到失望，因为它的外观看起来就是一个农家院，与人们平时看到的精品民宿相比，甚至显得有些“破”。它既没有莫干山“洋家乐”那样洋气、奢华，也没有大理、丽水、松阳等地的民宿那样依山傍水、环境如画。但就是这样一个看似普通的院子，年平均入住率达到了76%，平日50%以上，节假日基本客满，书写了北方民宿入住率的传奇。
“做民宿也好，做乡村建设也好，大多数都在乡村，我们要承认，我们卖的是村子，不是卖设计，也不是卖文创，更不是卖规划，我们所有的一切源于这个乡村带给我们的灵感和‘养分’。”隐居乡里创始人、山楂小院创建人陈长春说，要相信乡村是有生命力的。
城里人到底要什么？
因村里漫山遍野的山楂树而得名的山楂小院，开业时间却选在2015年北方最冷的12月。此时的北京天气寒冷，草木凋零，乡村寥寂，大多数的民宿、农家乐和度假村都关门歇业，但山楂小院却在1个月卖掉了未来3个月内所有节假日的客房。“当时之所以特意选在12月开业，就想挑战一下，看看处于淡季的北方市场是否无法破解经营困局，看看是否真的像很多人说的那样，民宿最好不要开在北方。”陈长春说，事实是只要有好的产品，完全可以“破冰”。
吸引客人预订小院的是一张外面大雪封山，农家院里炊烟袅袅、屋内亮着暖黄色的灯的“围炉夜话”照片。“这样的一场雪，唤起了人们内心对田园气息、对在农村回归自然的美好向往。在乡村，其实这样的庭院很多，我们只是对其进行了很简单的改造。相比某些地方的民宿售价千元左右、每个房间却要花费四五十万元的装修成本，山楂小院太省了，平均每间房的装修成本只花了15万元到20万元。”陈长春说，山楂小院之所以能吸引城里人，只是很好地保留了一个乡村应该有的田园气息而已。山楂落一地，满山的野花、蘑菇，农村稻谷山歌的场景，这些城里人喜欢的东西都不是设计师能设计出来的。
“由此，引发我们民宿投资者和经营者深入的思考：城里人到底要的是什么？”陈长春认为，其实并不复杂，大多数城里人到乡村来最关心的聚焦在5个方面：冬天不冷、夏天不热、清洁的卫生间、干净舒适的床品、美味可口的饭菜，这是最核心的需求。
“生根发芽”全靠老百姓
“乡建也好，民宿也好，只有获得当地老百姓的支持，才会变得有活力。”陈长春认为，如果在乡村能够用最低的成本把一个产业制造出来，让老百姓参与进来并得到惠及，开发乡村这件事情就可以像胚胎一样生根发芽。
在山楂小院，长条案上摆放的野花就是他们聘用的管家——当地刚刚扔下锄头的农民插的，成本几乎为零。据陈长春介绍，他们请不起花术师，也没有专业的花艺师在村里能够守得住。“我们能做的是把当地农民培训出来，让他们用双手为客人提供粮食和服务的同时，也把美提供给客人。”
在山楂小院，卖得最好的就是山楂汁。5毛钱一斤的山楂，提炼成山楂汁后可以卖到50元一瓶。现在山楂汁一年的销售收入几乎超过小院的房费。陈长春说，与山楂汁一样同样得益于场景营销的，还有当地的小米、苹果、柴鸡蛋、手工发面馒头等。“面食本来所蕴含的麦子的原香味，是我们这一代城市人无缘体会的。馒头一个客人能吃5个以上，手擀面有的小孩能吃4碗。”
山楂小院最早的两位管家本是心灵手巧的农家妇女，而今已成为村里收入最高的人。
每天早晨，村民们都会到山楂小院的库房门口，提着一篮子的鸡蛋、蔬菜过来卖，场景十分壮观。“这是因为小院以高出市场价30%的水平收购村里所有的蔬菜。这样做，客人很开心，农民也很开心。农民收入高了，而我们因节省了去城里买菜来往的路费也不亏，且买到的又是原生态的有机菜品，这样形成了一个很好的商业闭环。”陈长春说，今年，他们帮附近的村民卖了10万根玉米，一根玉米8块钱，当地的村民十分震惊，还从来没有做过这样的生意。很多人问陈长春，小院管家服务热情，村民也很热情，是不是培训过？“其实根本不用培训，让农民赚了钱，让他们装不开心都难。”
让客人亲身参与一些乡村特色活动，是让他们体验乡村美好的重要方式。秋日暖阳下，小朋友们坐在乡村的矮墙上吃着现摘的柿子；还有小朋友提着小篮子满头大汗地捡玉米；把玉米剥成玉米粒，再拿去喂羊……这些场景被拍成照片后打动了很多城里的父母们。亲子家庭也占据到山楂小院客源的80%。
保护乡村的自尊与自信
3年时间，山楂小院已稳稳回本。陈长春认为，其借助的更多的是自然和乡村本来的优势。“乡村民宿的开发者只是大自然的收银台，山村所有的东西都是原生态的，我们没有必要把太多的精力和成本投入到那些只是让主人满意、客人不见得满意的东西上，没有人会愿意为多余的设计额外买单。”
如今，山楂小院已从最初的一个院子变为6个院子，周边还出现了一个接待中心、一个民宿学院、一个大炕酒吧，还有一个小卖店，以及一些亲子手工坊等等，很多小型的乡村产业都开始向小院聚拢，形成了一个新型的乡村产业链条。陈长春将其称为“原乡产业”。
“外来的产业落地成本相当高，只有把当地的原乡产业激活，让老百姓赚到钱，村子呈现和谐、祥和的人文场景，所有的事情才好办。”陈长春说，这6个度假小院，农民租金回报是1个院子每年12万元到16万元左右，再加上工资收益和供应蔬菜等经营性收益，农民真正地守着自己的房子赚到了钱。
山楂小院的成功也让陈长春摸索出了一套共生共赢的乡村管理模式，这是一种类似酒店托管式的模式，即由农民自己来投资建设院子，农民拥有房子的所有权，交由他们来托管运营，他们借此来盘活村里所有的产业链条，把村子里最平淡无奇的东西转换成具有商业价值的产品。
“我们反对大拆大建，而是用‘针灸式’的方法改变乡村，用在地化培训村民、共生式运营发展、严格控制成本边界、标准化迅速复制的方法进行拓展。”得益于这种轻资产模式和标准化的复制，陈长春带领他的团队以“隐居乡里”为平台迅速在两年内在北京周边做了4个村子、陆续创办了7个品牌，运营和管理了50个农家小院，每年流水超过2000万元，解决当地的劳动力就业150多人。山楂小院、姥姥家、黄栌花开、麻麻花的山坡都是其旗下品牌。
“城市人到乡村去消费，需要的是一个精神上的乡村，保护乡村的自尊与自信，就是创造最大的商业价值。”陈长春说，他们的民宿产品最大的卖点是管家的微笑和满村人其乐融融、怡然自得。他也自此呼吁政府等有关部门，给所有的乡村创业者一个比较宽松的环境，先让其自由生长一段时间，把整个乡村带火之后，再去进行各种监管。“总之，我们希望借助于民宿的开发，让活着的乡村换一种方式生长。”